La desintermediación, el ciclo de ventas, relación prospección & YOU
Por
Michael Fanghella
Director General
Servicios de Gestión Integrado, LLC
San Diego , CA
El desarrollo de un canal de ventas es a menudo juzgada por su tamaño y basado en las cualidades "retratados de negocio entrante en un período de 9-18 meses. Las realidades de la empresa a lo esperan más rápido utilizando una estrategia de desarrollo de tuberías tradicionales tendrían apoyo no desnuda aunque los propietarios a menudo quieren que así sea. Por lo tanto, ya sea que cambie su estrategia o sentarse y esperar. La calidad de lo que se está trabajando en su tubería tiene el mayor impacto a largo plazo en su negocio y el control de lo que entra en su tubería es esencial. El mantenimiento de la calidad y la comprensión de su calendario incluye:
- centrándose en la definición de sus objetivos y de nicho y trabajar exclusivamente dentro de ese nicho;
- centrarse en "las perspectivas no clientes" que tienen buenas prácticas comerciales y que son líderes de la industria que trabajan en una industria paralela de hacer equipo con; y,
- entonces priorizar oportunidades basadas en la calidad de las relaciones existentes que se derivan de estas perspectivas no clientes y la relación que tienen con sus usuarios finales finales.
Tenga en cuenta estas cifras: menos del 10% de las reuniones de ventas termina en una venta, el 81% de todos los negocios se lleva a su fin con éxito en el proceso de ventas después de la quinta interacción, y el 75% de las previsiones de ventas no son saludables .Estas cifras son indicadores de las fallas en nuestras expectativas de nuestras ventas y actividades de desarrollo empresarial. Estas cifras son válidas para las empresas grandes y pequeñas . (1) La cantidad, calidad, tiempo, sabiendo que de prospección para llegar a su cliente final y la persistencia son 4 factores críticos en el desarrollo de un canal de ventas que se dirige a su ciclo de ventas actual. Entender lo que ha cambiado en el entorno empresarial de hoy en cuanto a cómo los clientes / clientes ("usuarios finales") acercarse a sus decisiones de compra le ayudará a conseguir su negocio donde quiera que vaya, cuando se quiere llegar es el siguiente paso en su estratégica plan. Como la mayoría de las cosas buenas que se necesita un compromiso a este nuevo entorno.
Cuatro componentes claves que componen un flujo de ventas han sido tradicionalmente:
- Calificadores
- Sincronización
- Nivel de Interés
- Etapa de ventas
Calificadores son parámetros objetivos que son claramente blanco y negro, y se puede ver fácilmente como bueno o malo. Calificadores típicas incluyen el tipo de cliente, el valor en dólares de la venta, número de empleados y unos ingresos anuales de perspectiva. Si perseguir contratos del gobierno federal, calificadores estándar incluyen el estado de su titular como una marca con el potencial cliente / cliente, pero la comprensión que son sus socios de trabajo en equipo se está convirtiendo en el único proceso más importante que puede hacer. La realidad está en los productos básicos de hoy (precio) medio ambiente impulsado sus actuaciones pasadas no son tan importantes como lo fueron una vez y el valor estimado del contrato siempre se toma en consideración en cuanto a su momento de ser introducido en la relación.
Usted solía ser capaz de seleccionar al menos dos clasificados en la construcción de su tubería y la creación de estrategias de ventas. Pero hace literalmente tan sólo 13 años comercializamos a un público que no cuenta con los recursos disponibles para inyectar a sí mismos en el proceso como lo hacen hoy. En los últimos 3 años que ha cambiado una vez más por los medios de cómo lo hacen esta investigación (teléfonos inteligentes, dispositivos de mano). La cantidad de información disponible en Internet es abrumadora y se utiliza a diario por lo que puede convertirse en su cliente potencial a medida que esperar para ellos para descubrir usted. La marca es importante, pero puede llevar a su cliente potencial en el aprendizaje que más hay por ahí cuando buscan su marca. En los primeros días de la Internet el concepto de desintermediación evolucionó, ya que se refería a la industria bancaria y claramente afectado lo que eventualmente sucederá con la industria bancaria en total en el futuro.
Como ha evolucionado el cliente / cliente puede y no pasar por los agentes, los cajeros, los ejecutivos bancarios e ir directamente a la fuente, comparaciones correr de los cargos, los beneficios y tomar sus decisiones en cuanto a quién iban a hacer negocios. Banca por Internet despegó y hoy usted puede contar y nunca salir de su casa, coche, ya que su acceso es ubicuo y el cliente / cliente está facultado como nunca antes.
Hoy y tan a menudo es el caso del proceso de una empresa de búsqueda de una solución a una necesidad hace la debida diligencia y que recae sobre un empleado del personal que a menudo no tiene ningún interés financiero en la decisión de compra, sino que "se" ser el calificativo de que sugieren que hacen negocio con, pero nunca ser el que toma las decisiones reales en cuanto al eventual ganador de dicha oportunidad. Consecuentemente su competencia no importa lo mal que su sitio web es, o inferior un producto que tienen, que va a obtener la oportunidad de pujar por el negocio cuando es impulsado necesidades y el proceso se convierte en mercancía es arrastrada por el proveedor de bajo precio que tiene tanto una oportunidad ya que el fabricante de calidad impulsado para asegurar una victoria.
Así es como la desintermediación está afectando el proceso de venta en el entorno empresarial actual. Seguramente va a trabajar todos estos clientes potenciales cualificados, cuentas y oportunidades. Pero al no entender que son ahora, en medio de un océano rojo sangrado con la competencia en todas partes se ha de ignorar los hechos en la toma de decisiones tiempo y muy poco rentable para su empresa. Las pequeñas empresas e incluso grandes equipos de ventas corporativas a menudo buscan caminos de oportunidades menor resistencia o de persecución que aparecen fácilmente alcanzable como éstos fruta madura.Pero esos son los escollos que minimicen sus ingresos por ventas, los beneficios y el placer básico de hacer negocios.
Así que nos centramos en el tiempo, el nivel de interés del cliente / cliente y en esta etapa de ventas hay componentes que pueden ser influenciados a través de estrategias y técnicas. El tiempo es el factor más importante para lograr que su tubería que como se dijo antes es tradicionalmente un ciclo de 9-18 meses para cerrar para cerrar dentro de un ciclo de 6 meses o menos. Así que el esfuerzo fundamental es encontrar una manera de entrar en él, ya que está llegando evidente para el consumidor / cliente y eludir su responsabilidad por la que se esta búsqueda en el empleado personal como se mencionó antes. El tiempo es el esperado cierre de cuando te trajeron en el proceso a la fecha de adjudicación. Más importante aún, cuando es impulsado por las partes interesadas de la / usuario final prospecto y no un empleado con ninguno de la autoridad por encima de la participación es significativa debido a una de las partes interesadas de todos los elementos de su empresa su producto son tan significativos como lo son para ellos. Para no estar involucrado en esta secuencia de tiempo significa que el usuario prospecto / final será comprometida en el proceso y ni siquiera lo saben hasta que te llaman. Entonces surge la pregunta "¿cómo seguir una relación de este tipo de negocios"?De lo contrario, es muy probable que usted no va a lograr una victoria por tiempo, ya que ni siquiera se veía venir, a menos que te encuentren y ejecutar la estrategia de los productos básicos de la compra.
Etapas de ventas son los pasos progresivos en un proceso de ventas con éxito de principio a fin. De cara al futuro de una etapa de ventas a otro no se puede equiparar a una perspectiva cada vez más interesados en trabajar con usted o la compra de su producto. Los tres de estos componentes debe ser examinado honestamente saber dónde se encuentra y cuáles son sus estrategias de ventas en movimiento hacia adelante debe ser. Así que llegar a un mismo cliente que está bien en el proceso de pero no sabe todavía es primordial. Ahí es donde la perspectiva no cliente viene. Esto no es la creación de redes, porque esto es ahora en mayor escala de desarrollo de negocios corporativos y dejar esto en manos exclusivamente de sus equipos de ventas para salir y red es como permitir que sus cuentas a pie con ellos siempre y cuando salen de su firma.
La perspectiva no es cliente en una relación paralela con su producto o servicio. A menudo son traídos como parte de una estrategia que ahora llama a que se tomen decisiones por las partes interesadas o incluso pueden ser las decisiones ya tomadas por la parte interesada.Como se señaló en Newton leyes del movimiento 's hay tres leyes físicas que juntos sentaron las bases de la mecánica clásica. Ellos describen por la relación entre un cuerpo y las fuerzas que actúan sobre ella, y su movimiento en respuesta a dichas fuerzas. Y así como en la física que existe en el desarrollo de las ventas que cuando un cliente potencial entra en un patrón de toma de decisiones lo hacen con esta perspectiva paralela no cliente.Son fáciles de encontrar y por lo general se necesita poco esfuerzo para que usted mire a su alrededor y, cuando tal entidad se dedica a su proceso es probable que puedan llegar a ser comprometidos con su producto y proceso también.
El resultado es que usted construye su estrategia de marketing en torno a cultivar estas perspectivas no clientes. Esto se puede hacer ya sea conscientemente llegar a ellos compartiendo trabajo o información potencial de plomo o se puede participar en estos grupos de redes de negocios locales que hacen esto con este propósito en mente. Algunos incluso sugieren un programa de referencia cualificado para que tenga el interés del partido para llevar su empresa en en el punto crítico como un enfoque de marketing rentable y mucho más barato que una marcación de call center grande por dólares, ya que estábamos buscando esa aguja en el pajar. El cliente está interesado y motivado y cómodo porque no ha interrumpido su proceso.
Referidos especialmente cuando entras en el proceso junto a un elemento de confianza de la participación de los interesados le permite ahora a ser el elemento consultor de colaboración que se debe utilizar para impulsar el valor añadido presentación de ventas. Entras inmediatamente en la etapa de ventas ya configurado para satisfacer sus necesidades, aparte de lo que su perspectiva no cliente estaba trabajando con ellos. A menudo, su adición al proceso puede ayudarles a conseguir sus propias proposiciones sentadas. Esto por lo general culmina con una tasa de cierre superior y porque usted está ahora en el proceso de haber adelantado a sobre todos los demás aspectos en que su ciclo de cierre se ha reducido a menos de 6 meses y el gasto que las ventas es más apropiado a su esfuerzo ..
Los métodos de llegar a estas perspectivas no son muchos los clientes y por la forma en que se está acercando a continuación (con un ganar / ganar escenario) son más propensos a escuchar y participar. No, no todos de ellos, pero el efecto acumulativo de la construcción de una red de perspectivas no clientes es que están despertando todos los días y me gusta que se confieren en el proceso y cuando se comparte con ellos es probable que volver a compartir con usted. Usted aprenderá de oportunidades en movimiento no en la anticipación.
Porque si se ejecuta correctamente esta estrategia debería prever que en algún momento el 75% de ellos se dedica a un proyecto / propuesta / propuesta que corre congruente con su estrategia de desarrollo de negocios para mas información puedes visitar este sitio
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